在談判的過(guò)程中，通常客戶是不會(huì)輕易告訴我們他（她）的真實(shí)意圖的，其目的可能是為了進(jìn)一步殺價(jià)，或者是為了避免一些不必要的麻煩！

不過(guò)，即使客戶在言語(yǔ)上掩飾得天衣無(wú)縫，但他（她）的肢體語(yǔ)言卻往往泄漏“天機(jī)”。

例如：

有位業(yè)務(wù)員，一見(jiàn)到客戶便開(kāi)始滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，客戶的反應(yīng)是不住地點(diǎn)頭，嘴里不住地說(shuō)：“是，不錯(cuò)，東西很好，我們要好好研究一下……”后面，十分客氣地把業(yè)務(wù)員送出了大門，并且表示短期內(nèi)一定跟他聯(lián)系！

這名業(yè)務(wù)員十分高興，似乎已經(jīng)看到了勝利的曙光，心里還盤算著

下一步該怎么做。實(shí)際上他忽略了在整個(gè)的談話過(guò)程中，盡管客戶對(duì)他的介紹十分“認(rèn)可”，態(tài)度也是十分的“虔誠(chéng)”，但是，對(duì)于業(yè)務(wù)員放在桌子上的相關(guān)材料碰都不碰，在談話的過(guò)程中左顧右盼，而且從未提過(guò)任何實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題。這一切跡象表明，客戶 對(duì)我們的產(chǎn)品根本不感興趣，他在敷衍我們，目的只是為了盡快“送客”！

反過(guò)來(lái)，也許客戶嘴上把我們的產(chǎn)品貶低得一文不值，但對(duì)“產(chǎn)品介紹”卻看得十分詳細(xì)，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都十分在意，而且不斷地提出各種問(wèn)題，這說(shuō)明，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品十分地認(rèn)可，而且已經(jīng)在思考如何購(gòu)買等事宜，這時(shí)候客戶的神態(tài)可能會(huì)略顯得焦慮不安，會(huì)來(lái)回走動(dòng)，會(huì)不斷地吸煙，還有可能會(huì)把其他的同事叫過(guò)來(lái)一起探討等等！

通過(guò)對(duì)客戶各種行為的觀察，就可以發(fā)現(xiàn)一些“蛛絲馬跡”，以此就可以辨別出客戶的實(shí)際意圖！

由此可見(jiàn)，要想成為一名出色的銷售人員，就要具備敏銳的觀察能力！如果只是依照客戶的表面現(xiàn)象做出判斷的話，是會(huì)“貽誤戰(zhàn)機(jī)”的！大家要做個(gè)有心人哦！