很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售,一方面能積累資本,為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司,銷售都是一個重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品,而是市場,要生產市場需要的產品,要把市場需要的產品推銷出去,需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此,對有些人來說,要創業,不妨先從做銷售做起。
那么,如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。
◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產品的時間分布如何,產品市場的短期發展趨勢(未來2-3年的發展趨勢)。
◆推銷產品時,要合理安排時間,要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時總結經驗,不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,人際關系網會大量擴大,信息量也會大量增加,這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。
公式1:成功=知識\+人脈
公式2:成功=良好的態度\+良好的執行力
◆推銷產品就是推銷自己介紹自己,推銷自己比推銷產品更重要
◆不斷的派發名片
◆任何時候任何地點都要言行一致,就是給客戶信心的保證
◆客戶不僅僅是買你的產品,更是買你的服務精神和服務態度。
◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
◆要作好計劃安排,先作好計劃,才能提高時間的利用效率,提高銷售的效果。在制定計劃時,要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的,隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是:未來幾天的日程安排,未來幾天的客戶安排,要準備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里),短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表,銷售進度表一般有幾個內容,一個是簡短的內容提要,一個是銷售的任務目標,一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對銷售進度表進行分析,主要目的是為了找出銷售的規律,完成或者未完成的原因是什么,是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析,提出改進的辦法。
◆作好每日銷售日記,理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,作好客戶拜訪記錄,隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄,不時進行客戶分類整理和分析,作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關研究心理學的書),一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式,如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析
◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽,要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
◆學會推銷的技巧,推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,在溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應該繼續努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時不成功,但只要搞好關系,從長遠看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時要跑幾次才能有信息,有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,要比尋找一個新客戶有用的多。同時,老客戶本身具有社會關系,他的社會關系也可以被你利用。
◆采用什么樣的推銷方式,電話推銷?網絡營銷?上門推銷?郵寄方式?電視直銷?通過寄宣傳產品推銷?采用批發?零售?批零兼營?代理?采用什么樣的付款方式?以上各種產品推銷方式,要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式,所以從某種意義上說,要學會銷售其實就是學會做人處世。
◆銷售人員要有良好的心理素質,銷售時經常碰到的現象是被冷漠的拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入,這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當直接手段不能接近目標時,有時要學會曲線進攻。
◆良好的形象出現在客戶面前,這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的D一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西,這個東西現在也不好研究,糾紛產生的原因不同,處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法,這個實踐中不斷探索。糾紛產生時,首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。D二個原則是不與客戶產生大的沖突,力求保持關系,弟三個原則是處理糾紛要有技巧,這個技巧這里不做討論。(常見的糾紛如產品質量,客戶付款不及時,送貨不及時、客戶不遵守合同,產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等,這種糾紛以后可能形式千變萬化,關鍵還在于隨機應變)
◆平時要多注意向成功的銷售人員請教,要成功畢竟不能靠理論,在這個行業里,經驗和能力比理論更重要。
◆有時要利用團隊的力量,有時碰到自己無法解決的問題時,可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助,盡量自己解決。
◆注意一點,銷售中的市場信息很重要
有時可以采用非常規的方法,有時有可能實現跳躍式發展。別人也在發展,你要取得比別人更大的成績,你就必須不斷創(新。海爾為什么比別人發展得快,關鍵在于善于創(新。
銷售要利用別人的力量,單靠個人的力量畢竟是有限的,縱然能取得成功,也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展,主要是公司能集合別人的力量
如何做一個好的銷售代表
銷售代表的首要任務是銷售,如果沒有銷售,產品就沒有希望,企業也沒有希望。同時,銷售代表的工作還有拓展,只有銷售也是沒有希望的,因為你銷售出去的是產品或服務,而只有不斷拓展市場,才能夠建立起長期的市場地位,贏得長期的市場份額,為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產,為自己贏得了穩定的業績。
作為一個好的銷售代表,應當具備那些心態呢?
一、真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求,作為一個銷售人員,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當作朋友。業務代表是企業的形象,企業素質的體現,是連接企業與社會,與消費者,與經銷商的樞紐,因此,業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
二、自信心
信心是一種力量,首先,要對自己有信心,每天工作開始的時候,都要鼓勵自己
要能夠看到公司和自己產品的優勢,并把這些熟記于心,要和對手競爭,就要有自己的優勢,就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表,你不僅僅是在銷售商品,你也是在銷售自己,客戶接受了你,才會接受你的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬?吉拉德,曾在一年中零售推銷汽車1600多部,平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時,老板問他,你推銷過汽車嗎?他說,沒有,但是我推銷過日用品,推銷過電器,我能夠推銷它們,說明我能夠推銷自己,當然也能夠推銷汽車。
知道沒有力量,相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功,是因為他有一種自信,相信自己可以做到。
三、做個有心人
“處處留心皆學問”,要養成勤于思考的習慣,要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什么?做的不好,為什么?多問自己幾個為什么?才能發現工作中的不足,促使自己不斷改進工作方法,只有提升能力,才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的,只要你是有心人,就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時,就記錄客戶每次買米的時間,記住家里有幾口人,這樣,他算出人家米能吃幾天,快到吃完時,就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心,才使自己的事業發展壯大。
作為一個銷售代表,客戶的每一點變化,都要去了解,努力把握每一個細節,做個有心人,不斷的提高自己,去開創更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的,這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦,方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的去拜訪客戶,去協調客戶,甚至跟蹤消費者提供服務,銷售工作絕不是一帆風順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍在沒有成名前,為了能夠演電影,在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己,在他碰了一千五百次壁之后,終于有一家電影公司愿意用他。從此,他走上影壇,靠自己堅韌不拔的韌性,演繹了眾多的硬漢形象,成為好萊塢的影星之一。
銷售代表每天所遇到問題,難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒有。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質,才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,也有不同的性格、處世方法,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態,要多分析客戶,不斷調整自己的心態,改進工作方法,使自己能夠去面對一切責難。只有這樣,才能夠克服困難。同時,也不能因一時的順利而得意忘形,須知“樂極生悲”,只有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。
六、交際能力
每一個人都有長處,不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道,但一定要多和別人交流,培養自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機會,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是資源,要知道,擁有資源不會成功,善用資源才會成功。
七、熱情
熱情是具有感染力的一種情感,他能夠帶動周圍的人去關注某些事情,當你很熱情的去和客戶交流時,你的客戶也會“投之以李,報之以桃”。當你在路上行走時,正好碰到你的客戶,你伸出手,很熱情的與對方寒暄,也許,他很久就沒有碰到這么看重他的人了,或許,你的熱情就促成一筆新的交易。
八、知識面要寬
銷售代表要和形形色(色、各種層次的人打交道,不同的人所關注的話題和內容是不一樣的,只有具備廣博的知識,才能與對方有共同話題,才能談的投機。因此,要涉獵各種書籍,無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等,只要有空閑,養成不斷學習的習慣。
九、責任心
銷售代表的言行舉止都代表著你的公司,如果你沒有責任感,你的客戶也會向你學習,這不但會影響你的銷量,也會影響公司的形象。無疑,這對市場會形成傷害。
有一家三口住進了新房,妻子見丈夫和兒子不太講究衛生,就在家里寫了一條標語:講究衛生,人人有責。兒子放學回家后,見了標語,拿筆把標語改成“講究衛生,大人有責”。D二天,丈夫看見,也拿出筆,把標語改成“講究衛生,夫人有責”。
這雖然是一個笑話,但說明一個問題。責任是不能推卸的,只有負起責任,就象故事里的那一家,怎樣才能夠讓家里變的更衛生?首先,要自己講究衛生,不能推卸責任。作為一個銷售代表,你的責任心就是你的信譽,你的責任心,決定著你的業績。
十、談判力
其實業務代表無時不在談判,談判的過程就是一個說服的過程,就是尋找雙方利益結合點的過程。在談判之前,要搞清楚對方的情況,所謂知己知彼,了解對方的越多,對自己越有利,掌握主動的機會就越多。
孫子曰,知己知彼,百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話,而是你能夠抓住要點,首先滿足客戶的需求,在滿足自己的需求,在雙方都有異議時,就看你平時掌握了客戶多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏,達到互惠互利。
一個業務代表要養成勤于思考,勤于總結的習慣,你每天面對的客戶不同,就要用不同的方式去談判,去和客戶達成滿意的交易,這才是你談判的目的。
前國家足球總教練米盧說:心態決定一切!我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著,世界上沒有卑微的工作,只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表,只有用謙卑的心態,積極的心態去面對每天的工作,成功一定在不遠處等著你我。
在做銷售的過程中,我發現一個奇怪的問題,對于一個新開發的市場,一個業務能力不強的銷售代表,但只要他準備的充分,他的業績一定高于一個業務能力比他強,但沒有準備的業務代表,為什么呢?雖然在銷售的過程中,受很多相關的因素影響,但主要的是你要明白你要做什么?沒有很好的銷售員,只有很好的準備者。
也許銷售代表的工作周而復始,每天重復著昨天的工作內容,但是要明白,你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話:簡單的事情重復做,就能做成不簡單的事。要讓自己的每一(天過的平凡,但不能平庸。
一個銷售代表從起床開始到上床休息,這一(天都要做哪些事情呢?筆者把三年前的培訓筆記整理如下,也許對剛入行的朋友有所啟示。
1、上班之前準備工作
每天要按時起床,醒來之后要迅速起來。告訴自己,新一(天的工作就要開始了,要充滿活力,可以適當的運動一下。
整理好儀容,檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品,如名片、筆、筆記本、產品資料等。
上班途中,能夠熱情的和認識的人打招呼,如果可能的話,可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。
盡量提前10——20分鐘到公司,主動參加公司上班前的掃除活動。
簡單的說,上班之前要有一個積極的心態,要有一個快樂的心情!
2、到公司簽到之后
向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃,明確當天的銷售目標和重點,并詳細擬訂拜訪路線,及補救措施,計劃越詳細越好。出門之前,先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認,并檢查所帶的銷售工具是否齊全:
1)產品的目錄,定貨單、送貨單
2)和客戶洽談的相關資料:如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。
3、拜訪前的準備事項
1)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、距離近的業務情況等。
2)要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價,了解同行及相關產品的變動及產品信息。
3)做好嚴密的拜訪計劃,并配合客戶的時間去拜訪,設法發現有決定權的購買者,并想辦法去接近他。
4)準備好交談的話題,要做好心理準備,對于對方的詢問和殺價要有對策,做到心中有數。
4、見到客戶之后
1)有禮貌,清楚的做好自我介紹,態度要溫和、不卑不亢。
2)要認真聽取對方的講話,并表示關心,詢問對方時,口氣要平穩。
3)要懂得抓住客戶的心,首先自己要做到以下幾點:
① 要有信心
② 態度要真誠,爭取對方的好感
③ 在談話中,要面帶微笑,表情愉快
④ 用語要簡潔,不羅嗦,問話清楚,能夠針對問題
⑤ 注意對方的優點,適當的給予贊美
⑥ 在商談的過程中,不可與客戶激烈爭論
⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語
⑧ 能夠為對方著想,分析帶給他的利益較大化
4)與客戶商談必須按部就班
①見到客戶,首先是問候,敬煙,接著聊天,贈送禮物
②進一步接近客戶,激發對產品的興趣
③告訴客戶產品能帶給他的利益
④提出成交,促使客戶訂購或當即送貨
⑤收貨款
⑥一筆業務做成后,不要急于離去,要和客戶繼續交談,以期建立一種長期的合作關系,并告訴他,隨時能夠為他提供服務。
5、下班后,檢查每天的工作,總結得失
1)詳細填寫每天的業務日報表
2)檢查是否按計劃開展業務,是否按計劃完成任務
3)寫出每天的營銷日記,總結工作方法,對客戶提出的抱怨要及時處理,并做好備忘錄,及時匯報給上級主管。
4)營銷日記的內容包括:
①工作情況描述
②對工作得失的總結、意見及建議
③改進的方法
④客戶的意見及建議
⑤如何處理
⑥工作感悟及感受
6、列出D二天的工作計劃
1)對于需要緊急處理或特別重要的事情,列入D二天優先辦理的事項中。
2)確定工作重點,擬訂初步拜訪路線,排除不重要的事情。
3)需要預先約定時間的客戶,約好見面時間
4)銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作
對于銷售代表來說,能夠按照計劃完成一(天的銷售,使自己的客戶滿意,這將是較大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說,能否為客戶提供全方位的服務,將是他能否成功銷售的基礎。
當然,銷售代表的工作充滿著變化,要能夠靈活的掌握時間,靈活的去面對客戶,靈活的運用銷售技巧。同時,要分清主次和輕重緩急,道理雖然是這樣,但要知道,這個世界上不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己,但不能象繩子一樣拴住自己的手腳,影響了發揮。
現在的市場,是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說,它的同類,大部分功能相似,但賣點各有異同,在產品的本身不具有優勢時,該怎么辦?如何完成銷售,并能夠持續發展?
我想,只有通過優的品質、完善的服務系統,為客戶提供更多的利益,達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的D一步,產品的目的是為了達到消費者的滿意,完成銷售鏈條中產品向錢轉變的驚險一跳,為了達成渠道經銷商和消費者的滿意,在這樣的一個過程中,只有通過高質量的服務來達到目的。
在20世紀90年代以前,企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌,通過哥們兒義氣,請客、拉關系等手段,建立了穩固的客戶關系,只要與客戶關系拉的近,就有一定的銷量,那時的中國,是一種商品短缺的時代,是一種需求市場,產品只要源源不斷的送到客戶(經銷商)那里,沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮,現在的市場情況和那時已有天壤之別,商品的極大豐富,滿足了商家和消費者的需求,雖然選擇的空間有更大,但同質化又讓客戶(經銷商)、和消費者無所適從。在這種情況下,僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的,需要的是一種規范的服務系統,達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。
作為市場基礎的銷售人員,其要服務的兩個群體分別為:客戶(或稱經銷商)和消費者。先談談如何對客戶(或稱經銷商)進行服務?
售前服務——良好的開端是銷售成功的一半
售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上,在和他溝通、交流的過程中,引導經銷商,使之對你的產品有所了解,并產生興趣的過程。在這個過程中,要把握客戶的一些表現,這些表現能使你捕捉到經銷商的心理,能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現:
1、比較認真的聽你說話,很自然的和你聊天。這說明他對你有好感,愿意和你交流,要把握機會,加深雙方的感情。
2、不斷的觀看產品,甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣,他看的目的是為了發現一些問題,看看有沒有不滿意的地方,這時要打消他的疑慮,增強他的信心。
3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加具體的知道以后要經銷的產品的背景,這時要簡明扼要的介紹,他要求詳細介紹時在告訴他更多。
4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等,甚至會提一些反對意見,比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋,通過不同的對比,如價格高,但是量比同類產品多,消費者更樂意買實惠的產品,這樣,你不就賣的多了?賣的多,不久賺的多了!
對于客戶的種種表現,要及時把握,認真回應,解答客戶的疑問。同時,要能夠善意的理解別人,在適當的時候,可以向客戶提供一些好的建議,非同類產品的行情,擴大與客戶的交流范圍,增進感情。
在和客戶的交流過程中,要講究策略,不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他,使自己有一個回旋的余地,為能夠更好的誘導客戶創造條件。
客戶是生意人,往往會出于自我利益的保護,在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時,他就有可能拒絕。而做為銷售人員,就是要創造機會,達成銷售,該怎么辦呢?
首先在心態上要保持冷靜,要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法:
一步:向客戶介紹產品的一個優點
二步:征求客戶對著一優點的認同
三步:當客戶同意產品所具有的這一優點時,向客戶提出成交的要求
如果沒有成功,繼續向客戶提出新的優點,直至達成交易。當然,不是每一個客戶都要接受你的產品,接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪,并為下一次拜訪留下話頭,以便有理由。
售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶
當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的一步,即征得了客戶的認可,已經成交,下面還要做什么事情呢?對于我們已經建立的準客戶名單,要定期進行拜訪,對于進貨量小的客戶,但他那里又有銷售潛力,就要增加拜訪次數,加深與客戶的印象,同時,要告訴客戶,其它地方銷量非常好。
建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務,你必須帶著你的想法,能夠促進客戶現在的銷售狀況,那怕是一點小小的建議,一定要站在客戶的角度,為他著想,運用自己的銷售經驗,去幫助你的客戶。
為了能夠長久的銷售,達到你的銷售目標,把產品送到客戶的貨架上之后,還有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客戶
之所以說是“教育”,是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求,要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境,進而改變自己的不足,改善購物環境,增加銷售量。
1)總的來說,消費者更愿意到商品齊備的地方購物
◆有市場上的新產品
◆有經常做廣告的產品
◆有齊全的日用小百貨
2)消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物
◆首先要對產品有很深的了解
◆能夠幫助和引導消費者購買
◆服務態度友善、親切,容易接近
3)消費者更愿意到店面整潔的地方購物
◆貨物擺放要整齊,貨品上不能有灰塵
◆貨物擺放要分類,易于選擇
◆如果光線暗,要經常開燈
實際上,在你和客戶溝通、交流的過程,就是教育的過程,你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他,當然,首先要肯定你的客戶,這樣,他更容易接受你的觀點和忠告,重要的是你能為客戶做什么?
2)管理你的客戶
首先要明白,管理你的客戶的目的是為了增加銷售量,因此,在拜訪的過程中,用什么方法去管理你的客戶呢?
管理需要通過一個渠道,運用一種方法。
一個渠道:通過《客戶管理卡》,詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況,以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡,對客戶的動態有一個清晰的認識。
一種方法:幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情,更重要的是把產品放在明顯的位置,增加銷售機會,使客戶賺到更多的利潤。
通過“教育”和“管理”你的客戶,在整個產品到達消費者的過程中,你給客戶提供了更多的建議,幫助他實現了利潤的轉化,這就是對他較好的售中服務。
售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始
當銷售代表完成了銷售計劃,是不是銷售已經結束了呢?答案是否定的。根據推測,開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍,因此,只有通過不斷的服務,才能夠留住客戶,使銷售更穩固。